華夏時報:以用心換放心,郵儲銀行理財經理田田:每一位客戶都是我的潛力股

                記者 盧夢雪2024-05-06來源:華夏時報

                田田正在接待客戶

                  2024年,田田迎來了她在郵儲銀行延慶區支行的第14個年頭,從事理財經理的第10年。

                  如今,她不僅成功管理著2666戶客戶,更在延慶支行嶄露頭角,成了業績優秀的“十佳”理財經理。

                  這十四年間,田田用一項項卓越的業績和一個個耀眼的榮譽,記錄著她在郵儲銀行的成長歷程。歲月更迭,她初心不變。

                  打造屬于自己的人氣圈

                  2015年,在經歷了產品經理、審計稽核、出納、營業主管等崗位的歷練之后,田田迎來了她職業生涯一項新的挑戰:理財經理。

                  “剛剛從后臺轉到前臺,我沒有營銷經驗,對于客戶來說還是一張生面孔,作為理財業務的‘新人’,在營銷過程中我屢次碰壁、備受打擊?!被貞浧饎倓偨佑|理財業務的時候,田田感慨。

                  苦苦尋找突破方式無門后,田田在郵儲銀行北京分行組織的一場培訓中倍受啟發,“我要建立屬于自己的人氣圈”,田田在心里種下這樣一顆種子。

                  打定主意后,田田制定了適合自己的一套工作方法:對內抓住每一位廳堂客戶,每天至少簽約一名新客戶。對外積極參與客戶經理的商戶走訪,做好交叉營銷,線上充分利用企微引流和朋友圈社交,線下每周組織一次社區活動。

                  “當時很多客戶對理財的態度比較謹慎,更青睞存款類產品,這給我拓客增加了一些難度?!碧锾锘貞浀?,印象最深的是有一位客戶拿了5萬元過來存定期,在溝通的過程中,田田向他介紹了一些低風險、隨時申贖的投資理財產品。

                  “這款產品贖回到賬時間很快,可以選擇嘗試一下,感受一下投資的魅力,如果您對收益不滿意可以隨時贖回?!北е囋嚳吹膽B度,客戶購買了田田推薦的那款貨幣型基金產品。

                  為了和客戶的收益同步,田田會同時購買同款理財產品,也會定期打電話給客戶,將收益情況及時反饋。

                  “我的初衷很簡單,就想著無論客戶資產的多少,我都要耐心一點,給他們同樣的高規格的待遇,通過我的服務讓客戶體會到尊貴感,讓他們放心和踏實?!碧锾锉硎?,通過這樣一個簡單的觸達點,真正體驗到理財之后,客戶對理財有了更客觀的看法,這樣的服務方式也得到了認可。后續,這位客戶又陸續轉過來了很多資產,成了她的大客戶之一。

                  通過這樣的摸索和實踐,田田簽約的理財客戶逐漸多了起來,多的時候每月可簽約新客60戶,人氣建立起來之后,一些曾拒絕田田的老客戶也開始關注她,客群一點一點地做大了。

                田田正與客戶溝通

                  但2022年債市、股市雙重震蕩之下,銀行理財市場在3月、11月、12月前后遭遇了幾輪大規?!捌苾舫薄?,部分理財產品凈值也有了不同程度回撤?!皟糁祷罂肌敝?,投資者的高預期與低現實之間的落差給田田的工作帶來了極大考驗。

                  “幾輪震蕩之下,市場上大部分產品都虧損了,我推薦客戶配置的一些理財也未能幸免?!碧锾锘貞浧鹉嵌坞y熬的日子,看到客戶的虧損之后,她夜不能寐,思索著如何才能幫客戶將損失降到最低,穩住收益。

                  “有時半夜就醒了,拿著計算器幫客戶規劃,按我的預測在什么時間段能賺回來多少錢,在什么時間段轉換一下產品是最合適的,客戶再持有多久能達到怎樣的收益率?!闭业胶线m的策略之后,田田開始了與客戶的頻繁溝通,“我不希望客戶虧本就離場了,我有信心市場會迎來一個好的結果,所以我希望我的客戶能多持有一段時間,給市場一個機會?!?/p>

                  出于對市場的判斷和對她的信任,客戶最終聽取了田田的建議,決定將資金暫時留下來。在田田的理財規劃之下,最終,客戶獲得了比較滿意的收益。

                  走出自己的“舒適圈”

                  從業十幾年以來,田田手握很多榮譽,總行“財私客戶拓展優秀理財經理”三等獎、分行理財經理先鋒獎、分行第八屆理財經理大賽“十佳理財經理”、“第十屆全國杰出財富管理師大賽”全國“五等獎”……田田說,獲得榮譽固然令人高興,但最重要的是,她想通過這樣一種競賽的方式,走出自己的“舒適圈”,看到自己的水平在大環境里所處的位置。

                田田在比賽現場

                  與此同時,考取相關專業證書的腳步也未間斷,在證書和榮譽的雙重加持下,田田在客戶中的美譽度和信賴度不斷提升。

                  “在廳堂客流較大時,我會通過財富沙龍集中邀約客戶,讓廳堂客戶和其他老客戶看到有這么多客戶對我的信任和關注,也給其他客戶一種心理暗示:大家都選擇的理財經理,一定是不錯的?!碧锾镄χf。

                  另一方面,田田將自己手里已服務的客戶和公司業務客戶進行梳理和篩選,面向有可能會發生上下游交易或是供求關系的串聯商戶發出邀約,組織沙龍活動,為商戶搭建交流平臺。

                田田在組織的活動現場

                  “商戶在交流中不僅能獲得很多與自已經營相關的信息,還可以尋求更合適的合作伙伴,從而為他們的經營提供了便利。我也借機向客戶進行綜合營銷,并將范圍擴大到他們的親朋好友,讓他們成為我們的公司、信貸、信用卡、收單客戶,慢慢的,客戶資產就流入我行了?!碧锾锝榻B說,通過這樣的方式將客戶的資產做大,同時產生裂變效應,通過一系列這類活動收獲了百萬級別以上的客戶23戶。

                  為了找到更好地與客戶溝通的方式,田田還經常趁休息時間走進高端汽車、手表的銷售廳,與他們的銷售代表聊天,“很多高端品牌的銷售代表都經過專業、系統的培訓,通過與他們的溝通,我常常能學習到他們溝通的技巧和與客戶心理的迂回戰術?!?/p>

                  田田認為,理財經理要努力拓寬知識領域,成為“多面手”,“因為你不知道你要服務的客戶的需求是什么,我們對各項業務熟知,才彰顯了我們的專業,每一項技能都可能成為增加客戶信任和提升客戶資產的好幫手?!?/p>

                  “沒有不好的產品,只有不合適的產品?!闭勂饛臉I以來的經驗,田田認為,只有站在客戶的角度,為客戶匹配合適的產品和服務方案,才能真正得到客戶的認可和信任。

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